Intervista

Antonio Scognamillo Direttore Commerciale AMISSIMA ASSICURAZIONI 

 

 

 

Cosa significa digital marketing per gli intermediari e quali opportunità può offrire loro?

In tempi di distanziamento sociale è facile pensare “come possiamo fare le stesse cose che facevamo prima, utilizzando la strumentazione digitale?”. Così posto il tema può essere fuorviante. E l’obiettivo sbagliato.

Il DIGITAL MARKETING non è occasionale e tattico, ma strutturale e prospettico, con orientamento verso il consumatore (cliente finale), dall’interno dell’impresa verso l’esterno (il mercato), o verso l’impresa, intesa come utilizzatore attivo delle leve del marketing mix per ottenerne i ricercati vantaggi come consumatore (cliente finale).

Se analizziamo la prima opzione attraverso il DIGITAL MARKETING si può (si deve?) riorientare la propria impresa. Ma applicare i principi del DIGITAL MARKETING significa avere un’idea chiara del proprio business plan, dei propri obiettivi aziendali, del percorso che si vuole compiere per raggiungerli, cavalcando, e spesso anticipando, i comportamenti del consumatore e del proprio cliente.

E’ necessario, quindi, PARTIRE DALLE BASI.

Il MARKETING è storicamente e didatticamente rappresentato dalla ancora valida teoria delle 4P (Mc Carthy-Kotler). Al mix tra le leve del Prodotto, Prezzo, Posizionamento, Pubblicità si è aggiunta, assumendo sempre maggiore dignità, una quinta P (Persone) che oggi, in un mondo virtuale, digitale, multicanale, assurge a guida delle altre P, in ottica di customer centricity.

Questi principi sono totalmente applicabili al business assicurativo da parte dell’Intermediario nella gestione e sviluppo dei propri servizi.

L’esperienza di AMISSIMA ASSICURAZIONI ha tenuto conto fin dal 2017 di tutti questi aspetti strategici ed orientato la Rete nel senso sopra esposto. La base strategica è stata:

IL CLIENTE FINALE E’ DELL’INTERMEDIARIO quindi la Compagnia ha costruito supporti di marketing (white Label) a disposizione della Rete.

L’IMPRESA AGENZIA DEVE ESSERE SOSTENIBILE E SNELLA quindi ha fornito alla Rete il modello SMART AGENCY, che consente l’uso integrato di social, strumenti digitali di pagamento, cruscotti guida nell’analisi dell’andamento dell’agenzia, formazione specialistica tesa a rafforzare le competenze di imprenditore digital dell’intermediario.

SUL MERCATO RILEVA L’INTERMEDIARIO PIU’ CHE LA COMPAGNIA e quindi ha lanciato un pluriennale piano di comunicazione e di brand identity, creando l’immagine dell’intermediario consulente che usa la Compagnia, e non il contrario, per soddisfare i bisogni del cliente. Il piano ha avuto grande successo, tale da far scalare la classifica della brand awareness delle Compagnie ed essere ancora oggi il 6° marchio più conosciuto del mercato italiano.

 

Il ruolo dei social media in una strategia di smart engagement

Conseguentemente molto collegato al tema precedente è il ruolo che i social media oggi rivestono nella nostra vita. Troppo spesso pensiamo ai nostri clienti come diversi da noi e l’intermediario commette spesso l’errore di porsi in una posizione sovraordinata rispetto al consumatore.

In realtà la strada da seguire è quella dell’osservazione dei propri comportamenti. L’intermediario è anch’egli un consumatore, anche quando esercita la professione, dunque il consumatore vuole:

1. UNA CUSTOMER JOURNEY SEMPLICE E COMODA
2. UN LINGUAGGIO SINTETICO, CHIARO E COMPRENSIBILE
3. UNA ACCESSIBILITA’ AI SERVIZI ANALOGA A QUELLA CUI E’ABITUATO NELLA SUA ESPERIENZA CON ALTRI MONDI DI SERVIZI
4. POTER PERCEPIRE LA REALE UTILITA’ DEL SERVIZIO CHE STA COMPRANDO
5. APPARTENERE A COMUNITA’ OMOGENEE DI CONSUMATORI AI QUALI POTER CHIEDERE CONSIGLI ED ESPERIENZE.

La crisi pandemica mondiale ha soltanto accelerato processi che erano già in evoluzione.

Un esempio per tutti: nel 2020 il consumatore medio che usa la rete (con un aumento degli over 65) è passato da circa 4,5 ore a 6,22 ore al giorno, segnando un incremento del 45%. E Facebook, ancora il social media più diffuso, ha visto l’utilizzatore italiano arrivare a una media giornaliera di interazione superiore alle 2,5 ore: un intermediario che presidi adeguatamente FB, quindi, può stare in relazione con il cliente 2,5 ore al giorno e non, come ci dicono le statistiche di sempre, 15 minuti all’anno in una circostanza percepita negativamente quale il momento del pagamento della polizza.

Uno SMART ENGAGEMENT AMISSIMA ASSICURAZIONI lo ha realizzato con la comunità FB “Talenti di Amissima”, alla quale accedono – a richiesta – tutti gli appartenenti alla famiglia Amissima (management, agenti, rete di vendita, impiegati, etc.) e che oggi rappresenta la “piazza” nella quale ci si scambia informazioni, si celebrano i successi, si condividono momenti di vita personale e familiare, e tanto altro.

La Compagnia ha poi fornito alla Rete tutti gli strumenti ed il supporto per la creazione di altrettante comunità guidate e gestite dalle singole rappresentanze locali. Oggi annoveriamo esempi eccellenti di gestione delle “piazze locali” e del portafoglio clienti, non solo “spazi” relazionali, ma nei quali si realizza anche parte dei processi di vendita.